Comment fidéliser vos commerciaux ?

Dans les années 90, la gratification financière suffisait à garder les commerciaux dans une entreprise. Aujourd’hui, c’est fini ! Avec l’avènement des changements managériaux et organisationnels, les entreprises cherchent à les fidéliser. Certaines entreprises américaines chiffreraient la perte d’un très bon commercial à 1 million de dollars. Et vous ? que faites-vous pour garder vos commerciaux ? Armada vous donne quelques astuces.

RESPONSABILISEZ-LES 

Il y a plusieurs manières de responsabiliser votre force de vente. Vous pouvez par exemple les intégrer à une réflexion stratégique de l’entreprise (lancement de produits, élaboration d’un plan marketing, expert d’une enseigne ou d’un circuit, etc.). Par ailleurs, si vous détectez des qualités managériales chez un membre de votre équipe, proposez-lui un poste de middle manager, comme « chef des ventes » par exemple. L’évolution interne permet de maintenir la motivation de vos commerciaux. À l’inverse si vous sentez que l’un d’entre eux tourne en rond, donnez-lui l’opportunité de progresser en le formant.

FORMEZ-LES

Un commercial qui voit ses possibilités d’évolution, est un commercial qui voudra rester. Par exemple, formez les générations plus anciennes aux outils digitaux pour qu’ils puissent rester « connected ». Optez pour la formation interne en instaurant un système de tutorat entre les commerciaux séniors et les juniors. Ce programme montrera aux séniors que vous accordez de l’importance à leur savoir-faire, les juniors ne se sentiront pas délaissés, et vous favoriserez le travail d’équipe.

RÉCOMPENSEZ-LES

La reconnaissance est un levier incontournable de la fidélisation de ses collaborateurs. Il est très sain qu’un manager félicite en public un de ses collaborateurs pour ses excellents résultats. Vous pouvez transformer vos commerciaux en porte-parole de votre entreprise. Invitez-les à représenter votre société lors de salons professionnels ou événements. Une personne reconnue au sein d’une entreprise et qui a acquis une place de leader, aura plus de difficulté à la quitter.

CHALENGEZ-LES

Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises ont recours aux challenges, défis et autres outils de motivation. Organisez des cérémonies de remise de prix, affichez les classements dans les lieux de passage, offrez des cadeaux originaux, etc. La gratification financière n’est plus le seul levier de motivation. Soyez original et personnalisez les avantages que vous donnez à vos collaborateurs.

 

Toutes ces petites attentions montreront à vos commerciaux que vous avez choisi de placer l’humain au centre de votre management. Et n’oubliez pas que fidéliser ses commerciaux c’est aussi fidéliser ses clients.

Camille THOREAU